Tipos de estructuras para tener equipos de venta más productivos

     

Los equipos de venta son el nexo directo de las empresas con sus clientes, por ende, impactan directamente en los ingresos.

Las metas de la fuerza de venta deben diseñarse en función de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea estar. La venta “persona a persona” es la herramienta de comunicación más costosa que utiliza una empresa, pero también la más efectiva en el proceso de compra.

Los verdaderos asesores de venta son aquellos que:

  • Buscan nuevos clientes
  • Cultivan a los que ya son sus clientes
  • Comunican oportunamente la información sobre nuevos productos o servicios de la empresa a sus clientes.
  • Distribuyen inteligentemente su tiempo para atender tanto clientes actuales como potenciales.
  • Son maestros en el arte de vender (aproximación, presencia, respuesta a dudas u objeciones, proceso de cierre de ventas, etc.)
  • No solo venden, sino que son capaces de servir como consultores, asistir a sus clientes a nivel técnico, en el diseño de planes de pago, etc.
  • Investigan el mercado, de forma de estar siempre actualizados de los potenciales clientes, de la competencia y de sus propios clientes.

Tradicionalmente los vendedores debían ocuparse solo acerca del volumen de ventas, y que el área de Mercadeo es quien debía atender el tema de la estrategia para comercializar. Sin embargo, los vendedores son quiénes deben saber cómo satisfacer a sus clientes, cómo analizar sus ventas, indagar y medir el mercado, desarrollar estrategias y aplicarlas.

En este sentido, compartimos algunas de las formas en las que se puede estructurar un equipo de ventas para que pueda operar de manera organizada, desempeñar sus funciones óptimamente y, por ende, cumplir con sus objetivos.

ESTRUCTURA TERRITORIAL: esta es una de las más simples, sencillamente se asigna a los asesores de venta un territorio exclusivo en que será el representante de la empresa. Este modelo permite que el vendedor tenga una clara visión de su alcance y sea sienta responsable de los logros en ese territorio, asimismo, aumenta el incentivo al asesor a cultivar negocios locales y a alimentar lazos duraderos en cuanto a relaciones personales. Si el vendedor atiende un territorio determinado, los gastos en viáticos se reducen considerablemente.

ESTRUCTURA POR PRODUCTO/SERVICIO: en este modelo de estructura los vendedores deben conocer 100% sus productos, y aplica sobre todo si la empresa cuenta con diversos productos, complejos y que incluso pueden o no relacionarse entre sí.

La necesidad de las empresas asesorar detalladamente a sus clientes ha llevado a este a convertirse en una estructura muy utilizada cuando se requiere expertos en “líneas de productos”.

Este modelo puede generar algunos traspiés cuando hay clientes que compran más de un tipo de producto, entonces, requiere de una asistencia compartida, ya que el vendedor solo es especialista en su línea de producto/servicio.

Lo anterior, hace que el precio de la “especialización por producto” sea alto cuando existen esos casos excepcionales donde debes tener a más de un asesor atendiendo un mismo cliente.

ESTRUCTURA POR TIPO O CATEGORÍA DE CLIENTES: en este tipo de estructura se construyen cuerpos de asesores de venta para diversos tipos de clientes.

De esta manera se puede armar equipos que atiendan “clientes actuales”, otros que busquen “nuevos clientes” o grupos que se encarguen de “cuentas normales” y otros que solo atiendan “cuentas extraordinarias o importantes”.

Este tipo de estructura le permite a la compañía darles una atención especial y una calidad de servicio a sus clientes a través del equipo de ventas, ya que estos se convierten en especialistas en el tipo o categoría de cliente que se le asigne.

ESTRUCTURA COMBINADA: cuando existen empresas que atienden muchas categorías de cliente, además tienen una extensa zona geográfica que abarcar y poseen muchos tipos de productos o servicios, se hace necesario tener una estructura comercial combinada. Por ejemplo, los vendedores pueden especializarse por territorio y tipo de producto o por mercado y categoría.

Lo importante de esta estructura combinada es que debe existir una figura de Gerente General que vea el bosque y no solo algunos árboles, para no perder el enfoque en el cumplimiento de objetivos.

Ya que conoces algunos de los tipos de estructuras que puedes aplicar para tu equipo de ventas, te deseamos éxito en la reestructuración de tu fuerza de ventas y esperamos que suene cada vez más tu caja registradora.

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