Errores comunes que cometen las empresas en época de crisis

     

La fórmula perfecta para afrontar la época de crisis no se ha escrito aún, sin embargo, es importante aprender de la experiencia de diversos países y empresas que han afrontado dificultades, para conocer en líneas generales qué estrategias no poner en práctica para tratar de salir victoriosos en tiempos turbulentos.

Es relevante hacer un correcto diagnóstico de la situación para despejar cualquier incertidumbre, conocer el panorama real y disminuir el riesgo en la toma de decisiones.

Para hablar sobre errores comunes que cometen las empresas en época de crisis, acudimos al informe del 2008 “No desperdicie una crisis: lecciones de la última recesión” de la consultora Diamond Managemente & Technology Consultants.

En este informe se indican los siguientes errores:

  • Realizar descuentos en los precios para hacer frente a un descenso de las ventas. En muchos negocios, reducir un 10{94f6fc9934286f5d77c57efc00f3890607406b77fa127cf4eaab31c75fb538ca} los precios, puede suponer cortar el 50{94f6fc9934286f5d77c57efc00f3890607406b77fa127cf4eaab31c75fb538ca} del beneficio que aportan. En lugar de reducir precios, la primera opción siempre tiene que ser analizar cómo aumentar el valor de nuestra oferta. Además, el precio es también un transmisor de la calidad percibida de una oferta, así que reduciendo el precio sin más justificación, lo que estamos reduciendo es nuestra propia imagen percibida.
  • Apostar por buscar nuevos clientes antes de adaptar nuestra oferta a los clientes que ya trabajan con nosotros. Esta acción supone la renuncia al esfuerzo de adaptación necesario de nuestra oferta y abrir una clara oportunidad para nuestros competidores. Si bien, se hace esperando recuperar los ingresos y la rentabilidad perdida, lo normal es que conduzca a un cierto sentimiento de abandono por parte de los clientes actuales, que probablemente se sentirán más tentados por la competencia.
  • Reducir gastos en marketing, marca y desarrollo de nuevos productos. Cuando Marketing afronta el desafío de adaptarse a las necesidades de los clientes, a tener un papel protagonista en el desarrollo de nuevos productos, y a aumentar el valor de nuestra marca, Marketing es músculo, no grasa.
  • Distanciarse de los clientes reduciendo los gastos dedicados a relación con los clientes. Está más que demostrado que el mejor cliente futuro (y el que requiere un menos esfuerzo para convencer) es un cliente que ya ha contratado nuestra oferta, cuya confianza nos ganamos hace tiempo. No entender el valor económico de los clientes históricos, es probablemente una de las peores miopías de mercado.
  • Recortar gastos de formación y desarrollo en tiempos de crisis económicas. La probabilidad de que con las competencias adquiridas por la organización sea posible generar los cambios necesarios para adaptarse al nuevo entorno, es reducida. La adaptación requiere con toda probabilidad de nuevas competencias, procesos y herramientas, y de recursos para ser capaz de desarrollarlas.
  • Infravalorar a proveedores y distribuidores. La carrera por la adaptación a un nuevo entorno, es una carrera que afecta a toda la cadena de valor, no sólo a una organización o un eslabón en particular. Saber sacar provecho del talento de todos los agentes de la cadena, es fundamental para adaptarse rápidamente al entorno.

Lo anterior, indica que lo verdaderamente importante a nivel de las instituciones es aplicar técnicas de adaptación a los cambios del entorno y mantener la rentabilidad. Para ser capaces de ser camaleónicos y adaptarse, es vital tener una empresa con ideas claras que se forje su propio camino independientemente de lo que estén haciendo los demás.

Asimismo, será necesario tener una cultura de ahorro para mantener una capacidad financiera que simplifique la supervivencia, y así competir para estar a flote en momentos de incertidumbre adaptándonos a las nuevas reglas del mercado.

Este planteamiento puede ayudar en este proceso de adaptación para dibujar los escenarios:

  • Ir de lo más simple a lo más complejo
  • Ir de lo más barato o económico a lo más caro
  • Ir de lo más probable a lo más improbable

Independientemente del camino que tomes, debes tener en cuenta que todo se puede sostener si desarrollas vínculos duraderos con los clientes mediante acciones confiables.

De este mismo modo, no lo olvides, en momentos de crisis la calidad se convierte en una variable indispensable. Todo gasto o inversión que hacen los consumidores en tiempos de recesión, esperan que valga la pena.


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