Conoce el Trade Marketing y mejora tu estrategia de distribución

     

Para muchos el término Trade Marketing es una total incógnita a pesar de que lo vemos todos los días en cada establecimiento minorista que visitamos; como supermercados, bares, restaurantes, bodegas entre otros. Una definición formal del Trade Marketing seria: Es la estrategia para canales de distribución que consiste en la incorporación de gestión por categoría y surtido por parte de los vendedores y distribuidores, para lograr el aumento de la demanda del consumidor en el punto de venta.

Para dar un ejemplo bastante conocido de Trade Marketing podríamos hablar de Pepsi, como bien sabes esta empresa no tiene una plaza propia donde tú puedas adquirir el producto, en cambio puedes conseguirlo en cualquier establecimiento minorista que se encargue de vender productos de primera necesidad, como supermercados, bares, bodegas, restaurantes, así que la estrategia de venta de este producto es incentivar al distribuidor a que utilice su plaza como punto de venta.

¿Cómo hacerlo?

  • El Trade Marketing se basa en saber cómo piensa el minorista y lo que lo motiva, por lo tanto se ofrecen concesiones de incentivos para aumentar las tasas de recompra y concursos para incentivar al minorista a vender la mayor cantidad del producto.
  • Por otra parte se optimizan los canales de distribución y los puntos de ventas, un caso de éxito en esta área fue narrado por Juan Carlos Bascopé para ese entonces Gerente de Trade Marketing de Unilever, el plan denominado 48 horas y que consistió en garantizar la presencia del producto Sedal en ese periodo de tiempo en más de 550 puntos de venta a nivel nacional.
  • Hacer una buena gestión por categorías de producto trae beneficios tanto al productor como al distribuidor, igualmente un amplio surtido siempre favorece el desarrollo de la oferta dentro de una categoría, para brindar al cliente aquello que necesita.

Objetivos del Trade Marketing

  • Mejorar la rotación en el punto de venta
  • Concentración de la distribución
  • Incremento de las ventas mediante eventos y promociones
  • Incrementar el consumo del producto
  • Asegurar el éxito de los involucrados tanto productor cono en el minorista
  • Fidelización del cliente en los puntos de ventas

Las compañías planifican y desarrollan el Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando a éste un presupuesto que deberá ser utilizado para la ejecución de los planes competentes y siempre pensando en la parte comercial.

Con esta información tienes un panorama más claro de lo que es el Trade Marketing, si te ha gustado este artículo no olvides compartirlo en tus redes sociales.


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