5 habilidades que debes tener si quieres vender bien

     

Desde que el ser humano conoció el concepto para definir la acción de “traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido”, es decir una venta, el objetivo más codiciado por aquellos que se hacen llamar vendedores, es tener éxito con cada intento de venta sin importar lo que se venda.

Durante siglos y siglos de libre comercio, los vendedores se han enfocado en una cantidad de variables y términos que ya son incalculables, todo esto para lograr la fórmula perfecta y realizar una venta exitosa.

Si bien es cierto que la calidad del producto es importante y la necesidad que éste cubre también es un factor determinante para la venta, en este blog no quiero referirme a estos factores externos, sino a las habilidades humanas que pueden generar la venta.

Toda venta tiene un núcleo que influye en la decisión de compra del cliente y que tiene las habilidades, cualidades y herramientas necesarias para que todos esos atributos externos que lo rodean logren ser vistos, detallados y contemplados por el cliente.

Ese núcleo que le da vida al proceso de ventas eres tú. ¡Siempre y cuando quieras ser el vendedor por supuesto!

Y todo núcleo tiene que tener cualidades específicas que hagan funcionar correctamente este proceso, yo me refiero al factor humano que determina si eres un vendedor exitoso o solo un vendedor, es decir; el nivel de influencia que tienes en los demás.

Según Carlos Rosales, consultor y conferencista en el área de ventas y mercadeo, las 5 habilidades que debes tener como vendedor para nunca fallar al perseguir tu objetivo de venta son:

1.- Agudeza sensorial

“…¿Qué quiere decir agudeza sensorial? Significa escuchar no solamente con los oídos, sino emplear todos los sentidos. Escuchar con los ojos, con el gusto, con el tacto, con el olfato. Que todo te proporcione información.” Carlos Rosales.

Con estas frases el autor se refería a que debes descifrar la personalidad de tu cliente mediante la recolección de información, debes fijarte en su lenguaje corporal, su forma de vestir, de hablar y así poder ser más asertivo al momento realizar tu discurso de venta.

Según el psicólogo Albert Mehrabian, quien estudió las actitudes y los sentimientos, indica que que solo el 7% de la información se recibe por vía oral, un 38% se atribuye al tipo de voz, entonación, resonancia y modulación, y el 55% restante al lenguaje corporal.

Así que comienza a practicar esta habilidad en tus conversaciones cotidianas y así desarrollar uno de los músculos más importantes para la recopilación de la información.

2.- Indagación

El objetivo de tu venta es satisfacer una necesidad que existe en tu cliente, pero a veces necesitas sacarla a escena, el poder de la indagación recae en una sola herramienta esencial LA PREGUNTA, y es necesario que realices las preguntas pertinentes e inteligentes que al combinarla con la AGUDEZA SENSORIAL, te dirá si tu presentación a calado lo suficiente como para que tu posible consumidor se interese en tu producto.

“… El asunto tiene la lógica sencilla de todas las grandes ideas: las preguntas inteligentes generan respuestas inteligentes, las preguntas estúpidas generan respuestas estúpidas y pérdida de interés además” Carlos Rosales.

Ten en cuenta que una regla fundamental de las ventas es el 80/20: 80% del tiempo habla el cliente, 20% del tiempo pregunta el vendedor; es decir, preocúpate por hacer preguntas efectivas para generar un 80% de tiempo de respuesta. Las preguntas triviales como ¿Qué te ha parecido? Solo generan respuestas por cortesía, Carlos Rosales sugiere “Después de lo que acabamos de hablar ¿Cómo te sientes?”

Seguramente esta pregunta generará mayor porcentaje en el tiempo de respuesta de tu cliente.

3.- Flexibilidad

Esta habilidad se refiere exclusivamente a la capacidad que tienes de cambiar tu discurso de venta para que se adapte a cada tipo de situación y cliente. “La flexibilidad parte del supuesto de que tú tienes muchas formas de hacer las cosas pero que intuitivamente sabes cuál es la adecuada en cada caso” Carlos Rosales.

Para desarrollar el músculo de la flexibilidad, basta con deshacerte de todos tus prejuicios, esto es importante porque si sigues etiquetando a las personas en base a tus creencias, no te permitirás observar objetivamente la información que éste te suministra continuamente con su comportamiento, impidiendo que la indagación y la agudeza sensorial cumplan su parte en este proceso.

4.- Seguir el ritmo o Rapport

En el mundo de las ventas “Seguir el ritmo o Rapport es sumamente importante, el Rapport se define como la capacidad de buscar puntos genuinos de conexión en común, para crear un ambiente agradable que facilite la negociación.

“El rapport es la cuarta habilidad de influencia que estudiamos porque, como has desarrollado tu agudeza sensorial, has hecho preguntas inteligentes que te han dado información clave y, además, tienes flexibilidad sobre todo esto último. Todo eso combinado, te va a permitir tomar una posición que le va a proporcionar un ambiente grato a tu interlocutor” Carlos Rosales.

Existe una técnica basada en principios psicológicos, que es llamada Mirroring o Espejo que consiste en adoptar una corporalidad similar a la de nuestro interlocutor. La teoría nos dice que si yo adopto una posición similar a la tuya, hay una parte en tu cerebro (“Cerebro Reptil”) que interpreta que soy como tú, y psicológicamente hablando a las personas nos gustan las personas como nosotros. Se trata de ponerse a tono con el interlocutor, diciéndole “me parezco a ti” y así crear empatía para facilitar nuestro objetivo, que es VENDER.

5.- Congruencia

Debes ser congruente con lo que piensas, lo que dices y lo que haces, no debes retar la lógica de tu cliente, cualquier acción que crea incongruencia, genera desconfianza y entra en debate tu credibilidad como vendedor.

La congruencia es sumamente importante ya que determina que una persona te crea y te siga, pero es una habilidad que no es fácil de desarrollar, porque se debe ser muy cuidadoso al elegir los valores que te rigen como profesional de las ventas y luego ser congruente con ellos.

“…De la congruencia depende nuestra credibilidad, y esa credibilidad producto de la congruencia es sin duda, una importante habilidad de influencia. La más poderosa, pero como ya he dicho la más difícil de observar”. Carlos Rosales

En este punto si basándote en la agudeza sensorial y la flexibilidad, fuiste agudo e indagaste y formulaste preguntas inteligentes que te proporcionaron distintos puntos de vista, obteniendo información valiosísima que te permitirá tratar a las personas como quieren ser tratadas, propiciando el clima perfecto para seguir el ritmo o construir rapport, y eres congruente con el titulo de “profesional de las ventas” solo queda felicitarte porque has logrado ser un VENDEDOR EXITOSO.

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