5 claves para incrementar tus ventas de forma rentable

     

Te  planteamos 5 claves o ideas para que aumentes tus ventas de manera rentable. Déjate guiar y mejora tus resultados comerciales

  1. No es el producto o servicio, es el VALOR lo importante

Para otorgar valor es necesario que el vendedor sea más que solo un vendedor, que sea capaz de ser un verdadero asesor. Un asesor que entienda la problemática del cliente y le explique cómo sus productos y/o servicios pueden resolver o solventar esa situación. Para esto, debe ser un especialista y conocedor de lo que vende.

Cuando se habla de asesorar está implícito el tema de convertirse en expertos en el negocio de nuestro cliente, saber qué hace, cómo, cuándo, sus fortalezas y debilidades. Esto permitirá al vendedor ayudar al cliente en la elaboración de estrategias comerciales usando los productos o servicios que está ofreciendo.

  1. Gestiona inteligentemente tu cartera de clientes

Dentro del proceso de gestión de clientes se deben tener claro que es preciso identificar las maneras de aumentar las ventas, ya sea:

  1. Captando nuevos clientes
  2. Incrementando la facturación por cliente
  3. Evitando la pérdida de clientes
  4. Recuperando clientes antiguos.

En la gestión de la cartera de clientes debes dar prioridad a los clientes actuales, por aquello de la rentabilidad, y de esta manera, guiarlos en el incremento de su facturación. Es la opción más viable.

Hay muchos vendedores que centran sus estrategias solo en la captación de nuevos clientes y se olvidan de las estrategias de retención. Esto parece muy insólito cuando el proceso de conquista de nuevos es mucho más largo e improductivo muchas veces, ya que llamas a 100, te atienden 10 y lograr quizás con suerte cerrar 1 cliente.

Claro que hay que buscar nuevos consumidores, pero jamás olvidar retener a los clientes actuales, atenderlos, fidelizarlos y llevarlos a recomprar. Esta práctica es muy rentable y evita la pérdida de clientes, ya que estos se siente representados y satisfechos con el servicio.

En cuanto a la recuperación de clientes, es un proceso donde el éxito depende muchas veces de las causas por las que se perdió el cliente. Si es un tema de atención, por molestias, por mala experiencia con el producto, etc. Independientemente de cual sea la  razón, lo importante es siempre tener un listado de estos clientes y documentar todo para poder hacer un intento de recuperación. No nos olvidemos que ellos existen y que son potenciales clientes nuevamente.

  1. Indaga en las necesidades insatisfechas

Muchas veces los vendedores caen en la tentación de ofrecer enseguida sus productos o servicios sin detenerse primero a comprender realmente qué problemas tiene el cliente y cómo la marca a la que representan, los puede ayudar.

Por otro lado, no siempre los clientes son muy claros al explicar cuáles son sus necesidades y desconocen las opciones que existen para resolverlas.

Todo vendedor debe asegurarse de entender a la perfección la problemática del cliente, sobre todo si no lo expresa claramente desde un principio. Se recomienda elaborar un cuestionario con preguntas diseñadas para escudriñar la realidad del cliente y ayudarlo a plantear la situación.

Nuestros productos o servicios solo van a resolver una necesidad, si el cliente está convencido de que tiene un problema que solventar y que las características de los productos o servicios a ofrecer, realmente satisfacen con suficiencia esa carencia.

  1. Diferencia “una venta” de “un cliente”

Cuando se genera una venta o se logra una suscripción, se consigue más que eso si se juegan bien las cartas. Se debe pensar en el retorno a largo plazo. Vender algo a alguien no lo convierte en un cliente, se debe invertir tiempo en ellos, educarlos, informarlos y acompañarlos, hasta que se genere la confianza y tus productos, servicios o marca haga el trabajo por ti.

Fidelizar clientes es un esfuerzo que vale la pena, de lo contrario es “pan para hoy y hambre para mañana”.

  1. Sé transparente al comunicarte

Ya sea por correo electrónico, teléfono o en persona, siempre sé honesto. Esto puede sonar trillado pero son incontables las oportunidades de venta que se pierden por no decir la verdad desde el principio.

Es importante hablar de las virtudes y características positivas de la marca pero también lo es el reconocer las debilidades. Muchas veces esto hace que el cliente se sienta cercano y confíe.

Asimismo, es valioso hacer una extensiva investigación de la competencia para tener claro las fortalezas y las oportunidades de mejora e identificar los elementos diferenciadores para usarlos a favor. Te dejamos aquí una tabla para que la descargues gratuitamente que te ayudará a elaborar un exhaustivo análisis de tu competencia.

Para finalizar: no se trata de meterle el producto o servicio por los ojos a los clientes, se trata de cubrir sus necesidades y aportarles verdadero valor para que no seas uno más del montón. La idea es dejar de ser solo una opción en el mercado para ser la decisión final del consumidor.

Adicionalmente, te invitamos a descargar:

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